——记终端销售部福建办事处地区经理吴志森

文/陈艳

 

      参加今年太安堂管理学院第一期企业文化内训师培训班的学员一定都记得他：黝黑的皮肤、腼腆的笑容，上台发言双手就不知往哪搁，开口讲话却风趣机智、充满激情，在讲课考核中，以沉稳、幽默、坦诚赢得大家的赞赏。没错，这个帅小伙就是营销中心终端销售部福建办事处地区经理吴志森。

      吴志森的家乡在福建漳州，他给人印象最深的就是那古铜般黝黑油亮的肤色，这不仅源于福建沿海充足的日晒、热辣的海风，更是一名销售人员跋山涉水、日晒雨淋的真实印记。

      福建办事处经理马少阶对这个88后大男孩的评价就是五个字：“年少志气高。”

      吴志森从厦门集美大学毕业后，没有按部就班地选择在一个普通的写字楼工作，而是四处闯荡打拼，寻找一个特殊的机会。2011年3月，机会终于来了。吴志森偶然了解到太安堂正在招聘销售人员，这份极具潜力和挑战性的工作令他跃跃欲试。

      加入太安堂后，吴志森被分配到浙南衢州担任销售代表。当时，衢州地区市场尚待开发，条件艰苦，许多终端药房都十分偏远。吴志森初来这个市场，人生地不熟，只能起早贪黑跑药房。有一次，吴志森联系到一位客户，客户的药房在距离其五公里外的一座小山上。他特意早早起床，拎着大包小包的资料和药品前去拜访。山路陡峭难行，吴志森几次脚底打滑，险些摔倒。中午时分，突然又下起瓢泼大雨。下午，当吴志森赶到药房时，已经浑身湿透。当店主看着这个头发上还滴着雨水，却洋溢着自信笑容的小伙时，刹时被打动了，拉过吴志森和他详细攀谈起来。几天后，当吴志森再次来到药房时，客户毫不犹豫地进购一千支消炎癣湿药膏，让吴志森欣喜万分，“路是人走出来的，”这次的经历点燃了吴志森成为营销精英的斗志。

      人与人的交流贵在真诚。在吴志森心中，客户就是朋友，甚至是家人。有一次，吴志森来到一家药房，药房的店主正在费力捣着中药，吴志森捋起袖子走过去，接过药杵用力地捣起中药，这一捣就是整整一天，吴志森边干活边和店主拉家常，令店主十分欢喜。不久之后，这家药房成了太安堂的忠实客户。

     “做事勤勤恳恳，做人要真诚，这样无论什么样的客户，都会接纳你，信任你。”吴志森朴实的话语中透着温暖的力量。在他的努力下，徐州地区的市场有了明显起色，业绩很快翻番。这引起了马少阶的注意，今年他果断将吴志森调至福建，负责厦门、龙岩、漳州三个地区的销售工作，给予他更广阔的发展平台。这里每年的业绩指标曾经名列前茅，而吴志森一个月就完成了近四分之一的销售指标，让所有人都刮目相看。

     “营销做得好，离不开文化。”在参加了太安堂管理学院企业文化内训师培训后，吴志森仿佛脱胎换骨一般，对企业文化如数家珍。

      吴志森深切地感受到企业文化在营销中的作用。拜访客户时他不再单刀直入推销企业产品，而是和客户聊聊企业文化、谈谈品牌故事，引起客户的兴趣。“客户从心里认同太安堂，也就接受了太安堂的产品。”他还常和同事一起分享文化营销的经验，让大家十分佩服。

      “马经理说了，现在太安堂正从文化营销走向营销文化。”这两者有什么不同？吴志森一开始觉得这概念十分费解，直到和几个客户交流后他才恍然大悟。前不久，吴志森的几个重点客户特意自费赶赴广东汕头参观太安堂中医药博物馆，回来后兴奋地向他描述在博物馆的所见所闻，对展馆的布置和展品赞不绝口，主动向吴志森聊起了对太安堂文化的感受。“这就是营销文化呀！”吴志森自豪地说，“客户主动了解我们企业，这说明我们的文化已经在客户心中落地生根了。”

      今年八月，太安堂中医药文化之旅探秘活动即将启动。“这是和客户增进交流、让他们了解太安堂最好的机会。”吴志森顶着烈日，挨家挨户走访客户，短短几周就邀约了十家客户参加活动。“我们有好产品，我们有好文化，我们是最棒的！”吴志森信心满满。

      如今吴志森已拥有了一个十人团队。团队里有四十出头的大姐、三十开外的大哥、同他年龄相仿的年轻人，平时大家一同跑业务、一同想方案、一同吃饭、一同活动，大伙儿提起他都十分佩服。吴志森每月要抽出大量时间培训代表，传授一些实战经验，而且常常陪着一线代表拜访客户。吴志森还买了辆小型面包车，解决了团队交通的难题，也大大提高了业绩效率。

      吴志森新婚不久的妻子刚怀有身孕，看见丈夫打拼奔波，贤惠的妻子扛起所有的家事，在背后全力支持。想着即将出生的孩子、温柔的妻子、甜蜜的家庭，吴志森更是踌躇满志，“今年的目标是三百万。”吴志森已给自己立下军令状，“在太安堂，人人都能实现自己的梦想！”吴志森憧憬着那美好幸福的未来。